インタビュー

[人気記事] 営業職での転職を考えている方へ!面接でやってはいけない8つの失敗例【対策付き】


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末永氏写真

先日のエントリー『敏腕ヘッドハンターが語る「営業」の採用に成功する企業、しない企業の違いとは?』では、営業職を採用する企業の成功要因、失敗要因についてまとめた。
今回は営業職として転職を考えている求職者側の実情はどうなのかを、キャリアコンサルタントとして数多くの求職者の転職を成功に導いているアクシス株式会社・代表取締役社長の末永雄大氏に引き続きお話を伺った。

末永雄大
アクシス株式会社代表取締役兼キャリアコンサルタント

青山学院大学を卒業後、新卒でリクルートキャリア(旧リクルートエージェント)に入社。
リクルーティングアドバイザーとして事業部MVP/西日本エリアマーケット新規MVP等、数多くの実績を残す。
その後サイバーエージェントに転職し、アカウントプランナーとして最大手クライアントを担当。
2011年にヘッドハンター・キャリアコンサルタントとして独立し、2012年アクシス株式会社を設立(代表取締役に就任)。

IT/WEB業界の転職エージェント「アクシス株式会社」
Yahoo!ニュース個人執筆記事 – IT/WEB×キャリアコンサルタントが語る「働き方3.0」



末永氏
今回は営業職での転職を志望される方が面接で失敗してしまう事例を8つ取り上げてみました。
言われてみれば当たり前の事なのですが、意外と出来ない人が多いのも事実です。

それでは事例を一つずつ、対策とともに説明していきたいと思います。

1.面接でのリアクションが薄い

そもそも面接という場が何かを理解していない人が多いですね。
面接とは「自分を売り込む場」ですから、営業職であれば面接自体が「営業現場」でもある訳です。
面接官は求職者の話し振りから、「この人はこうやって顧客とコミュニケーションを取るのか」とイメージする訳です。

でも面接になるとその意識が欠けてしまう人が多い。
具体的な例を挙げると、質問に対するリアクションの薄い人が非常に多いですね。
これは特に営業職であれば求められる基本的な要素のはずですが、淡々と面接を進めてしまう。
お客さまの前でもこんなに反応が薄いのか、と思われていまします。

対策としては、とにかく聞かれたことへの反応を多少大げさでも示すこと。
面接官の話に対してポジティブなのかネガティブなのか、はっきりとリアクションを示すことが非常に重要です。

2.質問の意図をくみとれずに、気の利かない回答をしてしまう

先ほど述べた「面接は自分を売り込む場だ」という指摘と共通する点ですが、面接において質問された際に「気の利かない回答」をしてしまう方が多くいますね。

例えば「なぜあなたは中小企業担当の営業部から大手企業担当の営業部に異動したのですか?」と面接官が質問した際に、「上司に言われたからです」「定期的な人事異動でたまたま就きました」と答えてしまうような人です。

真実はたしかにそうかもしれませんが、その回答では面接官は何も得られません。

この質問をした面接官の意図としては、「自ら手を挙げたのなら、意欲が高いのかな」「周囲に認められる結果を出し続けたことがきっかけなのかな」という反応を期待して聞いている訳です。

嘘をつけと言う訳ではありませんが、質問の意図をくみとって「気の利いた回答」をするようにしましょう。
営業職にとって、顧客に対して気の利いた対応が出来る方が当然高い評価をされると思いますので、面接の場においても人事にそういった面を感じてもらいたいところです。

ただ、いきなり面接官の意図を理解するのは難しいですから、対策としてはキャリアアドバイザー等に模擬面接をしてもらう事をオススメします。

「今のはこういう回答を期待して質問しました」というフィードバックをもらう事で、想定される質問パターンを覚えてしまうと良いかと思います。

3.志望動機で表面的に企業を褒めてしまう

面接官としては「なぜウチに応募してきたのか」という部分は非常に気になる項目であり、回答に納得感があれば採用後の配属イメージが浮かびやすいものです。

一方で、求職者側の回答に多いのが「御社のHPを見て、企業理念が大変素晴らしいと思いました。」「御社が取り組んでいる事業はとても素晴らしいと思いまして」という様に、表面的な部分で企業を褒めるケースです。
正直言って、そんな一般的な意見を言われても担当者は嬉しく無い。それどころか、本当に思っているのかすら怪しまれてしまいます。

営業職ですから当然「信頼できる人物」であることが重要な評価ポイントです。表層的な言動は避けるべきでしょう。

誤解が無い様に申し上げたいのですが、何も褒める事自体が悪い訳ではありません。
重要なのは、求職者自身の業務経験や実体験から感じた事を、自分のことばで表現することです。

対策ですが、「御社の企業理念が素晴らしいと感じました。」で終わるのではなく、「その理由は~だからです」と、求職者自身が大切にしている考え方やエピソードを交えて語れる様に準備しておきましょう。

4.転職理由が前職批判になってしまう

こちらは営業に限った話ではありませんが、非常に多いので指摘しておきます。

もちろん転職活動自体、現状に何かしらの不満があるから行う訳ですし、前向きな理由ばかりで無いことは採用担当者も理解しています。
ただ面接の場では理由の伝え方に気をつけたいところです。

転職理由が前職の批判、愚痴ばかりになってしまっている人をよく見かけますが、そのとき面接官は「ウチでも同じような不満を持つんじゃないか」と思って聞いていますよ。

本件の対策ですが、出来れば不満ばかり言う人と思われないように、
「自ら不満を解決しようと◯◯の改善を試みましたが、残念ながらダメだったので転職を考えました」
というように、前向きな姿勢を説明したりできると良いですね。

5.実績のアピール方法を知らない

これは意外と見落とされがちな部分なので、ぜひお伝えしておきたいと思います。
例えば前職で優れた営業実績を残している人が、その実績を面接でアピールするとします。

この時、面接官の考えることは「ウチでも同じ様な実績が残せるのだろうか」という事です。
同じ営業職でも、中小企業向けなのか大手企業向けなのかで営業スタイルが異なりますし、商材やサービスが変わったり、インバウンドなのかアウトバウンドなのかでも内容が全然違いますよね。

にも関わらず、求職者は結果だけを伝えることが多い。「これだけ売りました、スゴいでしょ?」と。
どうやってその成果を出したかを自分の言葉で説明する事が求められているのに、意外とその意識が無いのです。

面接官は、求職者が持っているスキルは汎用性があるものなのか、前職でのみ通用するスキルなのかを見極めたいので、努力、工夫したポイントなどをしっかり添える事を忘れないようにして下さい。

また、実績の見せ方については定量的かつ相対的であることが求められます。

営業は数字を扱う仕事なので、実績についても具体的な数字で語るようにしてください。
相対的というのは、昨対比での達成度合や目標に対しての達成率、同じミッションを持っていた同僚との比較など、何かと比べて表現する事です。
実績に対する評価を裏付ける上で重要な物差しになります。

6.やりたい事ばかり言ってしまう

転職理由として、求職者のやりたい事が実現できる企業だからというのは真っ当なものですし、それ自体は全く問題ありません。
熱意を伝えることも非常に重要なことです。ただ忘れてはいけないのが、企業への貢献意識です。

採用側は常に「この人を採用するとウチにとって何のメリットがあるのか」を考えています。

例えば、全くの異業種から大手広告代理店での営業職を希望する人。
大きな予算に華やかなキャンペーン、やりたい事はスラスラ言えるでしょう。
でも、やりたい事と出来る事は違いますよね?
具体的に貢献できる事は何か、そしてその根拠を納得感のある理由とともに伝えなければいけません。

対策については、企業側のニーズをしっかりと把握する事でしょう。
求められていることに対して、ご自身ならではの解決方法を提示するように心がけてください。

7.将来のビジョンが不明確

「入社5年後にあなたはどうなっていたいですか?」
これも面接において良く聞かれる項目だと思います。

質問の意図としては、“企業が目指す方向性と同じベクトルを向いて成長できる人を採用したい”という意向や、中途採用である以上はしっかりとしたキャリア志向を持った人物であるかを確認したい訳です。
良くある失敗例としては、「幸せな家庭を築きたいです」というように、私生活のことを言ってしまうケース。
また、「営業として信頼されるようになりたい」など、当たり前の事しか言えないケースも見受けられます。
成長意欲が感じられないと判断されてしまったり、すぐに辞めてしまうと思われたら採用には至りません。

例えば、企業が営業職の中途採用を行う目的として、手薄な管理職のポジションを求めている場合。
「数年後には営業マネージャーとして若手を管理して欲しい」と期待して採用を行っているのに、その気がない人を雇用するメリットが企業側にはありませんよね。

必ず面接前に、具体的な回答とその明確な理由を準備しておくことを強くオススメします。
「企業とともに個人も成長していく姿勢」を感じさせる事がポイントです。

入社後の配属や将来的な異動についても、面接時に希望を伝えておくことで考慮してもらえる事も多々あります。

8.最後の質問タイムを無駄にしてしまう

「最後に質問はありますか?」と面接では聞かれることが多いですよね。
ですがせっかくの質問の機会を「特に無いです」と無駄にしてしまう人が多く、驚きます。

面接は、求職者側にとっても情報収集をする場である、ということを念頭に置いてください。
売れる営業マンほど顧客のニーズや条件をしっかりヒアリングして情報を掴もうとしますよね。
面接で自分という商品を売る事を考えるなら、面接官から採用の目的やニーズ、期待する成果等を詳しく引き出すべきです。

面接の場で突っ込んだ業務の質問をしないと、本当に業務内容を理解しているのか疑問に思われてしまうでしょう。

対策ですが、質問は事前に必ず準備して面接に臨むようにしてください。
また質問の内容に関しては、単純に疑問点を伺うのではなくて「確認質問」を行いたいところです。
例えば、「御社の注力事業について私は◯◯が狙いなのではと考えているのですが、実際どうなんでしょうか?」というように、自分の意見(仮説)を挟んだ上で質問を行うイメージです。
面接官に対する意欲のアピールになりますし、考える力を評価してもらえる可能性も高まります。

最後に

結論としては、面接において最も重要なのは「準備」であると言えます。
求職者の方々にはぜひ、「面接は自分を売り込む場」という意識を持っていただき、想定される質問についての回答をご自身の言葉で伝えて欲しいと思います。
(編集・執筆:サムライト)

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